POSTED／2023.09.29

集客の入り口！顧客は大きく分けて2つ

こんにちはグッドコミュニケーションズの斉藤です。
ディレクターとしてお客様の課題解決に向けて
ともに考え、悩み、苦しみ、悲しみ、そして最後に
一緒に喜べる良き伴走者でありたいと思っています。


今日のブログは、
「集客の入り口！顧客は大きく分けて2つ」というテーマで
お話ししてみたいと思います。


先日のブログに続き、「集客」について書いていこうと思っています。
近年の集客って本当に難しくて継続する事だったり、予算の配分だったり
判断に迷う事も多くあるのではないかと思います。

僕も毎日のように集客の事を考えています。
お客様の集客の事はもちろんの事、当社の集客の事もいろいろな角度で考えています。

なかなかこの集客だけを行っていれば成功する。っていうものはないので、
戦略を立てながら仕組みを作りながら実行していくしかないのではないかと思います。

ですが、限られた予算の中で失敗は極力避けたいですし、結果も早く出したい。
そう思われると思います。僕もそうです。

そこで今日のブログは集客の入り口として知っておいた方が良いことを
お伝えしていきたいと思います。
集客が難しい時代だからこそ「原理原則」は知っておいた方が
良い結果に結びやすいと思います。

では行ってみましょう！

集客の入り口！顧客は大きく分けて2つあります。

「潜在顧客」と「顕在顧客」です。

聞いたことはありますか？

潜在顧客とは

悩みや不安をあるものの、具体的なニーズや課題としてはまだ認識
できていない顧客の事を指します。
お客様の商品やサービスの事をまだ知らない、必要性を感じていない状態の
顧客層という事です。欲しい商品は頭の中に無く、必要としていない顧客です。

わかりやすい例えが「お腹空いてませんか？」「カレーありますよ」
今日のランチは何も決めていない「潜在顧客」に対してのアプローチの仕方です。

顕在顧客とは

その次に顕在顧客についてお話ししてみます。
顕在顧客とは、自身のニーズを自覚している顧客の事を指します。
お客様の商品やサービスの事をまだ知らない状態でも、すでに自分の課題を
解決するためにリサーチなどは行っている顧客層という事です。
ニーズが明確になっているという事。欲しい商品があり、必要だと感じている顧客です。

わかりやすい例えが「カレーありますよ？」「他店にはない特別なルーを使用しています」
今日のランチはカレーを食べると決めている「顕在顧客」に向けたアプローチの仕方です。


上記の通り顧客の心理は大きく分けて2つある事が
わかっていただけたかと思います。

そこで考えることが、集客を行う際どちらに向けてアプローチをするのかを
考えなくてはいけません。

「潜在顧客に対して行う集客なのか」「顕在顧客に対して行う集客なのか」

集客の第一歩はここから始まります。

潜在顧客に対して行う集客の場合

ニーズに気づいてもらい、自社に結びつける事がポイントです。
潜在顧客はニーズに対して気づいていないだけなので、まずは気づいてもらう
きっかけが必要となります。その為には粘り強くコミュニケーションをとる
必要があります。例えばSNSを利用する方法があります。ターゲットを絞り
セグメントする事です。男性、女性、年齢、地域などを絞り込み広告を
出すことできっかけを与えます。少し遠回りの様な集客方法ですが、
多くある情報の中から築いてもらう為には継続がポイントとなるでしょう。

顕在顧客に対して行う集客の場合

ニーズが明確になっているので、欲しい商品、サービスが頭の中に
はっきりとある状態です。なのでまずは自社を選択肢に入れてもらう事が必要です。
その為には自社の認知度を上げる事を考えなくてはいけません。
そして認知度を上げる事と同時に他社との差別化も図る必要があります。
他社の商品やサービスよりも優れている所、商品やサービスを購入する
メリットなどを最大限アピースする事がポイントです。

「潜在顧客」「顕在顧客」この二つの顧客がいますので、
どちらに向けて集客を行うのか決めてから戦略を練りましょう！

それと補足をひとつ
「潜在顧客・顕在顧客この二つの顧客がいます」とお伝えしましたが、
実は「見込み顧客」という顧客も存在します。

大きく分けて二つと言っておきながら・・・

見込み顧客とは

自社のサービスや商品に興味関心を示している顧客のことです。
ある程度下調べは済んでいて好意的に思っています。
ここで少し間違いそうになる事が、「顕在顧客」との関係です。
似ている様で少し違います。ニーズに気づいている点は同じなのですが、
自社の事を認識していて、興味、関心があるかないかという点では違うと言えます。

大事な事なので整理します。

・潜在顧客は、ニーズは認識しているが自社のサービスや商品は認識していない。
・見込み顧客は、ニーズを認識していている上で、自社のサービスや商品に興味がある。

このような違いがあります。


潜在顧客を見込み顧客にして受注を増やしていければ集客は成功です。

集客の難しい時代だと言われていますが、「原理原則」に基づきながら
しっかりとした戦略を立てさえすればまだまだ集客は成功します。

次回も集客についてお伝えしてみたいと思います。

本日もここまでお読みいただき有難うございました。

では次回もお楽しみに
次回は10月2日(月)です。