集客を増やすためには、人の心理を理解することが大切です。
例えば、商品やサービスを買うとき、人は合理的な判断だけでなく、
無意識に心理的な要素に影響されることがあります。
「ついつい買ってしまった」「気が付いたら買っていた」という経験はありませんか？
このような心理を利用することで、集客効果を高めることができます。
今日は、具体的な心理効果とその活用法についてご紹介します。
では行ってみましょう！
松竹梅の法則
人は商品を購入する際、無難な選択を選ぶ傾向があるとされています。
例えば、飲食店のコースメニューで「松・竹・梅」のメニューを見か
けることがあると思います。
値段は、3,000円・4,000円・5,000円と用意されています。この場合
一番安いコースや一番高いコースを選ぶことを敬遠する「心理」が働きます。
両極端の選択を避ける事を「極端性回避の法則」といいます。
多くの人が真ん中のプランを選びます。この心理から売り手側が考えることは
売りたい商品を真ん中にして比較ができる商品を2つ用意すれば良いということです。
お客様の決断を自然と促す事で商品を購入しやすくする「心理作戦」の一つです。
ちなみにより多く販売しようとして4つのコースを用意することは危険です。
かえって売り上げが下がる傾向があります。
フレーミング効果
フレーミング効果とは、英語で「framing effect 」枠組み・額縁を
意味するフレームを語源とします。
ある事柄を説明するにあたり、伝え方・表現を変えることで
相手に与える印象を変えられるという心理現象のことです。
例えば、「スーツ２着目は無料」「タウリン1000mg配合」などがあります。
スーツの例で見てみると、「50%off」や「半額」という言葉もよく見かけますが、
1万円のスーツを２枚買う場合「50%off」でも「スーツ２着目無料」であっても、
支払う額は「1万円」と変わりはありません。
「タウリン1000mg配合」を単位を変えてみると「タウリン１g配合」となります。
印象が変わりますよね！
スーツの例だと「2着目無料」の方がインパクトがあり無料という言葉に魅力があります。
「タウリン1000mg配合」「タウリン１g配合」では数字が多い方が体に良いと感じます。
結果的には同じことでも、無料という言葉に変えたり、単位を変えることで消費者に
与える印象が変わります。
印象が変わることで魅力を感じ購買行動が上げられるという心理効果です。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、最初に与えられた数字や情報(アンカー)によって
その後の判断や行動に影響が及ぼされるという現象を表す心理学用語です。
例えば、「通常価格より50%OFF」などの表示を見たことがあるかと思いますが、
通常価格(アンカー)と値下げ後の値段を比較すると「こんなにお得に買えるのか」と感じます。
ランニングシューズ50%OFF
通常価格19,800円が「本日限り9,900円」
とてもお得に感じます。価格に適用したアンカリング効果の一例です。
ただし注意が必要で決して値引きをすれば良いという訳でもありません。
10,000円の料理コースと6,000円の料理コースを用意することで、6,000円の料理コースを
やすく感じさせる事もできます。
上手に心理を掴む事が大切です。
損失回避
損失回避とは、人は無意識に得することよりも損することを避けようとする心理があります。
例えば、10,000円を無条件でもらえる。もう一つが20,000円を2分の1の確率でもらえる。
人は何ももらえないリスクより確実にもらえる10,000円を選択する傾向があります。
この心理を、「損失回避の法則」と言います。
得られる場合と失う場合とでは価値が違うということの様です。
このようなセールスキャッチがあります。
「今のままの携帯プランでは毎月3,000円損をしてしまいます。
新しいプランに変更しないのはもったいない」
現状のままだと「損」をしてしまう。
人は損をすることに敏感なのでその心理をついたキャッチコピーです。
その他にも
「まもなくポイントがなくなりますよ！」「本日限りのセールですよ！」
今を逃すと「損」な気にさせるコピーです。
逆に「損」を回避させるコピーもあります。
「商品に納得がいかない場合は全額返金します」「１ヶ月体験無料」
損失回避の法則は不安を煽るような印象になってしまう恐れもあります。
不安を煽ってしまうとかえって商品やサービスの印象を悪くしてしまいますので
押し付けるような言い回しではなく「提案をする」発信の仕方がオススメです。
選択回避の法則
選択回避の法則とは、選択肢が多すぎると選ぶこと自体にストレスを
感じる心理の法則です。
特に今の時代はモノが溢れている時代です。情報も多く入手する事ができます。
多すぎる選択肢を前にすると、正しい選択ができないという心理が
働いてしまいます。
売り手側は良かれと思ってあれもこれもと多くの商品を用意しますが
消費者は多すぎる選択肢をストレスと感じ、結果的には購買をしない
という選択をすることになります。
有名な話ですが
A店は24種類のジャムが試食できるお店
B店は6種類のジャムが試食できるお店
2つのお店で検証した結果。
24種類のお店の方が試食に訪れた人は多かったが、購入率は6種類のお店の方が多かった。
という結果になったそうです。
選択肢が多いほど、選択することを放棄してしまうという結果です。
いかがでしたでしょうか。
集客と心理についてまとめてみました。
集客をする上で相手の「心理」を読むことはとても大事です。
心理を知っておく事で集客や販促に活用できると思います。
消費者の心理を読み解きながら、自社の商品やサービスをより多くの
人に知ってもらう事が大事だと思います。
